Sparco nous explique sa stratégie commerciale

Publié le par Matthieu Piccon

Sparco est l’une des marques plus connues dans le monde des sports automobiles puisqu’elle propose des produits tant à des professionnels qu’à des amateurs. Nous avons donc interrogé Daniela Vignale, sa responsable des sports automobiles, sur le positionnement de la marque italienne sur ce marché de la sécurité.

Cette saison, Sparco a décidé de mettre en place le Sparco High Performance Trophy en GP2. Est-ce que vous pouvez nous expliquer quel est l’objectif de cette récompense ?

« D’habitude, c’est le pilote qui apporte prestige et visibilité à notre marque en GP2, qui est la porte d’accès privilégié pour la Formule 1. Pour une fois, nous avons pensé que nous pourrions leur retourner la faveur en récompensant un des candidats au titre en GP2. Nous souhaitons récompenser l’élégance, la sportivité, le style et la technologie, des idéaux qui sont le propre de notre entreprise. »

Néanmoins, vous avez décidé que ce trophée ne couvrirait pas toute la saison mais seulement la partie européenne. Quelle en est la raison ?

« Sparco est une entreprise italienne et comme la dernière course européenne se passe à Monza, la course à domicile de Sparco, nous avons décidé d’annoncer le vainqueur le jeudi du Grand Prix d’Italie. »

Est-ce que ce trophée aura des retombées financières pour le vainqueur, comme ce que peut faire Pirelli pour les champions GP2 et GP3 ?

« Non il est purement symbolique. »

Une des particularités de ce trophée est qu’il est composé de deux parties : une attribuée par les fans, à travers votre page Facebook, et une autre par des journalistes. Pourquoi cette distinction ?

« De nos jours, le public et les fans de réseaux sociaux sont une partie intégrante du spectacle. Comme notre objectif principal est d’inviter les fans à faire partie du spectacle, lancer cette initiative sans eux était impensable pour nous. Nous ne voulons pas que les fans sont conditionnés par les critiques des journalistes de F1 : nous voulons leur opinion, leurs sentiments, nous voulons entendre leur voix. Le meilleur moyen pour ça est de passer par le plus populaire des réseaux sociaux au monde, Facebook.

Nous pouvons donc faire deux évaluations différentes : la première est fondée sur l’opinion des journalistes, la seconde sur celle de nos amis et fans. Notre récompense des fans est un prix symbolique qui nous permet de remercier nos fans pour leur passion pour les sports automobiles et, évidemment, pour notre marque également. »

Les fans sont tout pour nous. Ils sont nos premiers clients, nos plus important supporters mais également nos plus fervents critiques.

Daniela Vignale

Pourquoi est-ce important pour vous de vous engager avec les fans?

« Les fans sont tout pour nous. Ils sont nos premiers clients, nos plus important supporters mais également nos plus fervents critiques. Nous vivons au quotidien avec eux, menons une conversation ouverte permanente. Il est vital pour nous d’entendre leur avis puisque c’est ce qui nous pousse à améliorer nos produits afin d’améliorer notre qualité et notre sécurité. Nous apprenons beaucoup de nos fans. Ils savent tout de la course automobile, du tuning et des sports automobiles. Ils sont motivés par une passion pure et véritable que vous pouvez percevoir et qui nous permet d’évaluer notre travail. Il y a une vieille phrase qui dit : « Ecouter vos clients. » C’est notre première règle inviolable ! »

Est-ce que les réseaux sociaux sont au cœur de votre stratégie ? Est-ce que le nombre de fans que vous avez sur Facebook est un Indicateur Clé de Performance pour vous ?

« Nos fans ne sont pas seulement des enthousiastes sur les réseaux sociaux : la plupart d’entre eux achètent également nos produits. Les réseaux sociaux ne sont pas suivis comme une activité mesurable pour nous mais cela nous aide à comprendre si un produit a été bien lancé ou si un partenariat peut avoir plus ou moins d’attrait. Les réseaux sociaux ont la capacité unique de mesurer en temps réel l’appréciation de ce que nous faisons. C’est donc le meilleur moyen de nous améliorer en tant qu’entreprise de sports automobiles. »

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Pourquoi ne vendez-vous alors pas des répliques de vos produits fournis à vos équipes partenaires (McLaren, Caterham et Marussia en F1) directement sur votre site alors que nous pouvons constater que le merchandising est très populaire auprès des fans, notamment ceux qui pratiquent au niveau amateur ?

« Nous ne pouvons pas annoncer notre portefeuille de produits pour les années à venir mais nous étudions diverses possibilités. Nous produisons des répliques des combinaisons de McLaren mais elles sont vendues directement par l’équipe qui en détient les droits. »

Sparco est réputé pour ses produits pour professionnels. Mais vous avez également développé une gamme de produits dédiés aux amateurs. Est-ce que cela vous permet d’absorber vos coûts de Recherche et Développement sur de plus gros volumes ?

« Développer des produits pour les amateurs est essentiel pur nous mais ce n’est pas du tout évident à faire. C’est le travail de notre département Recherche et Développement de développer des produits pour les meilleurs pilotes du monde mais pas seulement pour eux. Une grande partie de nos investissements se concentre sur le karting, où les jeunes pilotes commencent. Nombre d’entre eux veulent suivre le même chemin que les pilotes les plus célèbres afin qu’ils puissent dire : « J’ai enfin gagné comme mon idole ! » Grâce, évidemment, à des produits Sparco. »

Au fil des années, vous avez étendu vos activités vers de nouvelles activités : le tuning, les voitures de sport routières, des sièges d’avions. Quels autres champs d’activités étudiez-vous pour l’avenir ?

« Nous évaluons un certain nombre d’opportunités mais je ne peux rien révéler à l’heure actuelle. Une chose est sûre : l’avenir de notre activité sera toujours lié à la sécurité dans le sport. »

Notre chiffre d’affaires mondial a augmenté et je suis fière de dire que c’est la conséquence concrète de notre recherche, de notre innovation et de nos services

Daniela Vignale

Est-ce que vous pensez que les sports automobiles vont toujours représenter la majorité de votre chiffre d’affaires ?

« Commençons par faire passer un message très important en ces temps de crise économique : notre chiffre d’affaires mondial a augmenté et je suis fière de dire que c’est la conséquence concrète de notre recherche, de notre innovation et de nos services. Je dirais que la majeure partie de notre chiffre d’affaires, également réparti entre toutes nos activités commerciales, provient de ce que nous faisons en permanence en collaboration avec des équipes de sports automobiles. En fait, notre gamme de produits, pas seulement les combinaisons mais également les gants, les bottes, les sièges, les volants et bien d’autres, sont étudiés par notre département de Recherche et Développement en connexion directe avec les équipes et les pilotes.

Le meilleur exemple est la combinaison Extrema RS-10 Hocotex, qui est la combinaison la plus légère à être homologuée par la FIA. Elle a été développée en gardant à l’esprit des facteurs essentiels comme la réduction du poids tout en préservant la sécurité et le confort des pilotes. »

Comment se porte votre activité de fournisseur de constructeurs automobiles haut de gamme ?

« Il y a 15 ans, Sparco a introduit la technologie qui permet de fabriquer des voitures en fibre de carbone. En 2002, nous avons construit une usine de pièces détachées en fibre de carbone, qui emploie actuellement 160 personnes. Nous sommes entrés sur le marché avec la production de produits en carbone pour l’automobile, l’aérospatiale et la Formule 1. Nous sommes également spécialisés dans la production de sièges de supercars. Nous fournissons de nombreuses marques telles que Lamborghini, Bugatti, Ferrari, Aston Martin, Audi ou Maserati. »

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